Le marché des cosmétiques est tellement vaste et en constante évolution que pour beaucoup de gens l'idée de lancer une nouvelle marque peut sembler impossible. Trop de concurrence, trop d'informations, trop difficile d'atteindre le public pour être remarqué et, par conséquent, pour survivre. Une marque qui n'a pas la structure financière d'une multinationale derrière elle doit certainement s'appuyer sur une campagne de promotion bien construite et une stratégie marketing étudiée en détail pour émerger sur un marché aussi vaste et concurrentiel. Il s'agit en fait de milliards de dollars dans chaque secteur de l'industrie cosmétique (soins du visage et du corps, soins des mains, cosmétiques biologiques et naturels, soins capillaires, maquillage, parfums, etc.) Les petits producteurs ne doivent cependant pas être découragés.
Distribution : vos premiers alliés
Se faire une place sur le marché des cosmétiques ne dépend pas uniquement de la qualité de vos produits. Encore faut-il qu’ils soient visibles, accessibles… et distribués. La stratégie de distribution joue un rôle clé dans le développement de votre marque. Que vous visiez les grandes enseignes ou les petits commerces, voici comment aborder vos premiers partenariats avec efficacité.
L'accès aux magasins passe par les distributeurs
Pour vendre, il faut être présent en magasin. Et pour cela, vous devez intégrer les canaux de distribution.
La plupart des détaillants – notamment les grandes chaînes et franchises – préfèrent centraliser leurs achats via des distributeurs plutôt que de traiter directement avec les fabricants.
Objectif : séduire les distributeurs
Préparez-vous à les “courtiser” : votre produit doit être irréprochable, tant sur le plan du marketing que de l’emballage.
Un bon pitch, une présentation soignée et un positionnement clair peuvent faire toute la différence. N'oubliez pas que ces accords peuvent représenter une part significative de vos ventes.
Si votre marque est encore petite…
Si votre marque débute ou n’a pas encore une forte notoriété, viser d’emblée les plus gros distributeurs ou les grandes enseignes peut s’avérer contre-productif.
Cela pourrait mobiliser beaucoup de ressources pour peu de résultats.
Alternative : les petits détaillants
Commencez par les commerces de proximité, plus enclins à acheter directement chez vous.
Dans ce cas, misez sur une approche plus humaine et personnalisée.
La puissance des échantillons
Soyez prêt à distribuer généreusement des échantillons :
- C’est un investissement promotionnel efficace.
- Cela permet de faire découvrir vos produits et d’instaurer une relation de confiance.
Même les marques les plus établies utilisent cette technique pour conserver leur présence et attirer de nouveaux clients.
Le e-commerce cosmétique : un passage obligé pour votre marque
Bien que certains détaillants soient encore extrêmement populaires, il est maintenant un fait que de nombreux acheteurs de cosmétiques, en particulier les plus jeunes, achètent principalement en ligne. L'un des comportements les plus courants est celui de l'utilisateur qui effectue son premier achat dans un magasin, afin de pouvoir essayer un échantillon du produit avant de se décider (comme c'est le cas, par exemple, pour le maquillage), puis de faire tous les achats ultérieurs en ligne, une fois qu'il a établi que le produit lui plaît. C'est pourquoi il sera essentiel de structurer un commerce électronique qui fonctionne et présente les produits de manière efficace et attrayante, en simplifiant autant que possible le processus d'achat. N'économisez pas sur la qualité de l'image et gardez votre site actif avec de nouvelles offres et possibilités d'interaction. Votre objectif est de faire de votre site un lieu de rencontre virtuel que les clients auront plaisir à visiter, même lorsqu'ils ne prévoient pas d'effectuer un achat.
Ouvrir un blog : un outil puissant de conversion
spontanément les sites de marques. Ils préfèrent traîner sur les réseaux sociaux, regarder des vidéos ou consommer des contenus intéressants. »
C’est tout à fait vrai. C’est justement pour cette raison qu’un blog peut devenir un levier de conversion redoutable.
Le secteur des cosmétiques se prête parfaitement à ce type de stratégie, à condition de respecter quelques règles fondamentales. Un bon blog ne se résume pas à des appels à l’achat. Il doit apporter une valeur ajoutée réelle et inspirer confiance.
Voici comment créer un blog efficace et engageant :
- Proposez du contenu utile : rédigez des articles de fond avec de vrais conseils, rédigés ou validés par des experts. Objectivité et qualité sont essentielles pour instaurer la crédibilité.
- Variez les formats : tutoriels, routines beauté, interviews de professionnels, décryptages d’ingrédients ou de tendances… le tout adapté à votre audience.
- Ajoutez une touche de fun et d’interaction : organisez des mini-concours, proposez des quiz ou offrez des échantillons pour capter l’attention et inciter à l’action.
- Restez discrets sur la promotion produit : vos articles doivent d’abord informer ou inspirer. Intégrez vos produits de façon naturelle, sans insistance.
- Reliez votre blog à vos réseaux sociaux : chaque article est une opportunité de créer du lien avec votre communauté, d’alimenter vos posts et d’attirer de nouveaux visiteurs.
Un blog bien pensé devient bien plus qu’un simple support de contenu : c’est un véritable pont entre votre marque et vos clients potentiels.
La force de vente : un levier humain indispensable
Dans un secteur aussi compétitif que celui des cosmétiques, votre force de vente peut devenir un atout stratégique majeur. Ce ne sont pas seulement des vendeurs : ce sont les ambassadeurs de votre marque, vos premiers représentants sur le terrain.
Créer un lien humain avec le client
Dans un monde saturé d’offres, ce qui fait souvent la différence, c’est le contact humain. Un bon représentant ou un conseiller bien formé peut instaurer une relation de confiance, comprendre les besoins spécifiques du client et le guider vers le bon produit. Ce lien émotionnel est particulièrement important dans l’univers des cosmétiques, où l’achat est souvent motivé par le plaisir, la recherche de bien-être ou l’envie de se sentir mieux dans sa peau.
Former ses équipes pour convaincre
Il ne suffit pas d’avoir de bons produits. Il faut aussi que vos forces de vente les connaissent parfaitement : composition, bienfaits, mode d’utilisation, résultats attendus… Une formation régulière est indispensable pour que vos équipes puissent répondre aux questions, rassurer les clients et valoriser la spécificité de vos formules. Si vous ne disposez pas d’une force de vente interne suffisamment structurée, vous pouvez faire appel à des spécialistes de l’externalisation comme
SUPPL'ACTIV, une agence reconnue dans les univers Santé et Beauté.
Présence sur les points de vente : l’art de la démonstration
Si vous êtes présent physiquement dans certains magasins ou pop-up stores, privilégiez la démonstration produit. Rien n’est plus efficace que de voir, sentir et tester. C’est là que vos vendeurs doivent être les plus actifs : disponibles, bienveillants, pédagogues… et convaincants.
Une force mobile et connectée
Aujourd’hui, la force de vente ne se limite plus au point de vente physique. Pensez à équiper vos commerciaux d’outils digitaux : tablettes, supports interactifs, catalogues numériques… Leur efficacité n’en sera que renforcée, notamment lors de salons ou d'événements professionnels.
Rejoignez la communauté beauté
La communauté beauté est l'une des plus actives sur le web, notamment sur Youtube. Il ne s'agit pas seulement de tutoriels sur le maquillage, mais aussi de conseils sur les routines de beauté, de critiques de produits et de débats animés. Au sein de cette communauté, il existe des influenceurs surspécialisés qui ont des milliers, voire des millions d'adeptes. Prenez le temps d'en savoir plus sur les domaines de cette communauté qui conviennent le mieux à votre marque et contactez les personnes d'influence appropriées. Au début, vous ne pourrez peut-être pas accéder aux influenceurs les plus populaires, qui comptent des millions de fans et dont le prix d'utilisation et de promotion des produits est même assez élevé, mais ne vous laissez pas décourager : vous pouvez également obtenir d'excellents résultats en vous adressant à des influenceurs moins suivis, qui seront disponibles pour parler de votre marque en échange d'échantillons de produits exclusifs ou en avant-première.