La génération de leads est surtout rattachée à l’inbound marketing. Mais pour la majorité des entreprises, notamment btob, attachent une grande importance au nombre de leads générés pour l’évaluation de leurs performances. Il faut dire que détenir plus de leads ne signifie pas pour autant qu’il y a une augmentation au niveau des ventes. Comment optimise-t-on donc des leads qualifiés en B2B ?
Travailler le trafic
Il est important de savoir comment générer des leads btob. En premier lieu, on note qu’avoir plus de trafic permet d’accroître le nombre de leads générés. Il est toutefois indispensable d’être vigilant car on tient surtout à obtenir des leads qualifiés. Pour cela, les mots-clés jouent un rôle important et on doit les travailler. Il est nécessaire de gagner un meilleur positionnement en sélectionnant des mots-clés pertinents. Sinon, ceux qui sont de longue traîne sont ceux qui convertissent aisément car l’attente est bien précise. Il devient donc plus simple de créer des landing pages qui vont intéresser le lecteur. En tombant sur quelque chose qui correspond parfaitement à ses attentes, il cherchera à entrer en contact avec l’entreprise. Cette méthode constitue de ce fait un bon départ pour l’élaboration d’une stratégie commerciale. Il est tout de même préconisé de faire attention à ne pas être tout le temps visibles sur tous les mots-clés. On risque de gagner uniquement du trafic non qualifié, ce qui ne fera qu'amplifier les demandes hors cible.
Générer des leads pertinents
Pour pouvoir passer à l’étape suivante qui est la prospection commerciale en btob, on doit limiter au maximum les leads hors-cible. Il convient donc de réaliser des actions importantes :
- Travailler le ton : on fait attention au choix du vocabulaire et des expressions à utiliser. On doit être conscient qu’on ne peut pas s’adresser de la même manière à des décideurs de grands groupes qu’à des startups. On s’assure que dès la première visite, les visiteurs n’aient aucun mal à comprendre le but de l’entreprise et qui elle est.
- Travailler l’image : il faut que la méthode utilisée reflète l’image exacte de l’entreprise. Une startup mise essentiellement sur des photos à la fois dynamiques et modernes. Pour une entreprise individuelle, il est préférable de mettre en avant le professionnalisme et la rigueur.
Pour avoir une idée sur la qualité et la taille des structures qui consultent son site, se munir d’un outil spécialisé est recommandé. Cela aide d’ailleurs à mieux comprendre comment les visiteurs voient le site en question. Cela facilite également à attirer davantage ceux qui correspondent vraiment aux profils recherchés.
Trier les leads
Après avoir généré des leads, il est temps de les gérer et c’est le travail d’un Lead Manager. En btob, il est nécessaire de contacter dans les 4 h. C’est pour cette raison qu’il faut à tout prix être efficace. On doit laisser de côté les leads non qualifiés pour pouvoir consacrer le temps nécessaire avec ceux qui sont qualifiés et qui seront des opportunités dans un futur proche. On doit établir dans les meilleures conditions la relation client. Pour trier les leads, on se fie à quelques moyens pratiques :
- Vérification de l’adresse email : on peut reconnaître un lead qualifié lorsqu’il souhaite être recontacté et qu’il utilise son adresse professionnelle. Un lead peu qualifié, par contre, laisse son adresse personnelle
- Utilisation de canaux : le CRM est un outil indispensable pour mieux gérer les demandes entrantes. On parvient ainsi à identifier les sources et par la suite définir le canal qui génère le plus de leads qualifiés. De cette manière, on optimise leur traitement en leur priorisant.
- Mise en place de critères spécifiques : on peut très bien utiliser des filtres pour trouver des leads qualifiés : taille des entreprises, chiffres d’affaires, effectifs, etc. Cela aide à savoir si les leads sont des cibles pertinentes.